V minulém článku jsme zahájili cyklus věnující se tématu uzavírání strategických partnerství mezi firmami. Prvním okruhem témat, ve kterém chceme pokračovat i v tomto vydání, jsou přípravné aktivity před zahájením vlastního jednání s potenciálními strategickými partnery.

Vyjednávání o prodeji podniku lze chápat jako komplexní disciplínu, kde je třeba nejen dostatečná odborná zdatnost v řadě oborů (právo, ekonomie, personalistika atd.), ale také odpovídající zkušenosti s organizováním a realizací prodejní transakce. Má-li být transakce úspěšně ukončena, musí být provedena v náležité interakci s trhem potenciálních zájemců o koupi podniku. Ideální je jednání s více zájemci.  Je klamnou představou, že exkluzivní vyjednávání s jedním zájemcem je rychlejší, snadnější a méně nápadné než strukturovaný proces. Ve skutečnosti exkluzivní kupující zřídka jedná s dostatečnou rychlostí, často prodlužuje proces prověřování nakupované firmy (due diligence), a tím se dramaticky snižuje pravděpodobnost uzavření transakce za přijatelnou cenu, pokud vůbec k uzavření transakce dojde.